Por: Gerardo Reyes
Venta Tips
Deseo iniciar mi colaboración con un tema de suma importancia, capaz de convertir los propósitos en resultados tangibles.
Sin lugar a dudas la inversión de tiempo y recursos que se haga en capacitación del personal de ventas siempre será un excelente forma de invertir algo de dinero. La razón es muy simple: en el ámbito de los negocios la competencia es cada vez más agresiva y las tácticas másviolentas. El vendedor de hoy debe ser capaz de generar una actitud competitiva para poder enfrentar con posibilidades de éxito los retos que le presenta el mercado. Dos herramientas le serán muy necesarias; una fuerte dosis de motivación y otro tanto de capacitación con información actualizada.
Hablar de capacitación en ventas parece algo muy sencillo, y sin embargo se convierte en el talón de Aquiles de muchas empresas. El problema inició desde hace muchos años, digamos que siglos, cuando a la actividad de los vendedores se le atribuía un toque mágico y aún hoy en día muchos miopes la consideran una subactividad. Esto hizo que no existieran casi por ningún lado escuelas o institutos para formar profesionalmente a los vendedores, entonces la mayoría eran improvisados. Algunos pocos se capacitaron "quemándose las pestañas" estudiando mucho por su cuenta y aprendiendo de sus errores. No debemos perder de vista que la actividad más importante de una empresa es vender; y esta responsabilidad recae a veces en personas que no cuentan con una capacitación formal en el tema.
Es un hecho que la gran mayoría de los vendedores se han hecho solos. En el mejor de los casos aprenden el "rollo" de un compañero vendedor con algunos años más en el oficio. Han comprado la idea de que echando a perder se aprende, y eso les ha costado muchas ventas perdidas; y por consecuencia bajas comisiones y clientes insatisfechos.
El problema no sólo es de los vendedores, es también de la empresa que requiere con frecuencia (por la alta rotación) de vendedores efectivos. Cuando esto sucede, no encuentra a quién recurrir y entonces alza su grito al cielo, coloca un anuncio en el periódico y luego implora a la divina providencia que el candidato que llegue ya sepa vender; porque si no sabe, el problema será mayor, ¿quién lo irá a capacitar? Ahora por suerte ya las universidades, las cámaras y también unas cuantas agencias especializadas ofrecen cursos talleres y seminarios de ventas, sólo hay que verificar que sean profesionales y que realmente contribuyan y aporten herramientas eficaces para el vendedor, los buenos libros de ventas son también una excelente opción.
Puedo concluir que la capacitación tiene como propósito fundamental aumentar destrezas, desarrollar habilidades, cambiar actitudes y reforzar valores.
Vender no es un acto de suerte, la venta es algo que se construye. Inicia con una buena capacitación.
En otras palabras, la capacitación actúa como un detergente intelectual capaz de eliminar las impurezas que producen la intuición y la improvisación.
¡Capacítate!, ¿qué esperas?.
Soy el quarterback, y mi correo es: gerardoventas@yahoo.com.mx
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